身為保險業務，為什麼要有「不賣清單」？

你只要想著把保單賣出去就好了，商品好不好不是你該想的

上述這句話是前同事對我說的，他業績很好，我那時還檢討了自己，就是想東想西才會業績慘澹，大家都說要跟成功的人學習，他業績這麼好，我應該聽他的話，只要專注在賣出保單就好了，這才是我應該要做的事。

我努力了一陣子，最後還是放棄這種想法，不是發自內心的想法是很難被套用的，我打從心裡面就覺得怎可能不用去想商品的好壞？我們賣的是保險ㄟ，保險是用來讓人安心的，若你明知這商品非但不會讓客戶安心，更可能造成相反的結果時，怎能理所當然的說出「你只要想著把保單賣出去就好了，商品好不好不是你該想的」這種話。

加上保險是個無形的商品，絕大部分的人在購買保險之後，要經過一段時間才可能用到保險，它並不是像實體商品(如汽車、手機..)買了就會馬上使用，若發現瑕疵或不好用，也是短時間就會發現的了，但保險卻是可能要經過好幾年才剛要來「開箱實測」，這一實測的結果，萬一不如當初所想像的，可以退貨嗎??可以重買嗎??

這些保險紛爭不就是這樣產生的嗎？因此，「不賣清單」是我個人認為是需要有的，這份清單是滾動式調整的，並不是一成不變的。

這份不賣清單也是我幫我自己裝上的避雷針，保險職涯的避雷針，做保險的總該要明瞭自己從業上會面臨怎樣的風險，如查理蒙格的名言所說的：「如果知道我會死在那裡，那我將永遠不去那個地方。」

著名的西藏生死書中，人生五章這首詩的內容可以適用在許多的狀態，從保險業的角度來看，也跟保險行銷的過程很符合：

人生五章(西藏生死書)

一、

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我走上街，

人行道上有一個深洞，

我掉了下去。

我迷失了….我絕望了。

這不是我的錯，

費了好大的勁才爬出來。

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二、

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我走上同一條街。

人行道上有一個深洞，

我假裝沒看到，

還是掉了進去。

我不能相信我居然會掉在同樣的地方。

但這不是我的錯，

還是花了很長的時間才爬出來。

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三、

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我走上同一條街。

人行道上有一個深洞，

我看到它在那兒，

但還是掉了進去….

這是一種習氣。

我的眼睛張開著，

我知道我在那兒。

這是我的錯。

我立刻爬了出來。

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四、

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我走上同一條街，

人行道上有一個深洞，

我繞道而過。

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五、

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我走上另一條街。

我的不賣清單

在保險業前期是身陷在第一~第三章內，然後不斷惡性輪迴，因為當時我所處的環境，是著重在「教你賣出保單」的氛圍，對於如何有個安穩且長久的保險生涯是完全沒有人會告訴你的，而來到了現在的階段，作為一個擁有保險法第九條身分的「保險經紀人」，在保險行銷上，我希望我自己處在第四章，我看到街上前方有個洞，我能讓客戶繞道而行，更進一步的期許是，我看到路上有洞，我能直接帶客戶走上另一條沒有洞、更安全的街道，所以我需要有「不賣清單」。

不賣清單裏有三種不賣：

第一不賣的商品

條款是一個商品的遊戲規則，理賠的範圍大小、怎樣才能賠、賠多少、條件是寬鬆亦或嚴格，這些在條款裡都一覽無遺，因此「比條款」是基本的動作，當一個商品的條款寫得過度侷限時，就代表在理賠上就越對客戶不利，在還有同類型商品且理賠條件較寬鬆時，過度侷限性的商品就該列入不賣清單中。

這個案子是很普通的痔瘡手術，當事人在住家附近的診所施作，理賠時卻被拒賠了，因為他買的保單是規定門診手術必須在「醫院裡面的門診」才能啟動，這樣的拒賠我相信是會讓人很生氣的，明明診所就能處理的為什麼一定要去醫院？診所做的會跟醫院做的有差別嗎？於是保險糾紛又產生了…

這樣的商品條款內容，對客戶在理賠上有較多的侷限性，就需要捨棄它不賣，幫客戶篩選並汰除不合宜的商品是業務員的職責所在。

第二不賣的保險公司

這些公司是從我無償替不認識的朋友處理理賠爭議案所累積來的，這些拒賠、漏賠、少賠、還有很愛亂發存證信函要解除契約的….，很遺憾的，都集中在某些公司上。

上圖的案子是小朋友在投保前有感冒就醫的紀錄，卻在填寫要保書時沒有告知此事，後續又因類似狀況就診而提出理賠申請之後，保險公司就發出了這張存證信函給當事人，一般保戶收到這張函都是驚慌失措的(或許連業務員看到也是同感驚慌)。

感冒就醫未告知是事實，但有到解除契約的程度嗎？當保險公司過度濫用權力、吃定保戶對於保險知識較薄弱，而來濫行解除契約，保險糾紛又產生了…

富蘭克林曾經有一句名言：「智者從別人的失敗學到經驗 愚者只能從自己的失敗記取教訓。」，人生這麼短，我們無法擁有所有的經歷，但可以從別人的經歷中獲得些什麼。

一家公司的理賠「表現」代表著一家公司的品格，當太過頻繁的出現很誇張的拒賠、少賠時，你就知道這家的品格是很粗糙的，粗糙是會傷人的，所以要避開這類型的公司，無論他們家的商品多有競爭力都要避開，因為後續的處理成本過度昂貴。

我知道有些同業的想法則是商品很好就要賣啦，反正有能力處理後續的理賠爭議就好了，我個人是不這麼想啦(笑)，我有能力處理不代表我想處理，也不該是抱著「我知道路上有洞，但也不是每個客戶都會掉下洞裡，我還是先賣，反正我有能力把客戶從洞裡救上來」的想法。

降低變數是接近安穩的方式之一，不良的公司是造成理賠爭議的來源之一，排除掉這個變數，能讓客戶的保險更保險一些。

總之，能帶客戶走別條路就走別條路，除非到了沒得選的那天來臨。

第三不賣的人

買賣雙方跟同溫層一樣，對事情的看法是有一定共識的，不是說要100%每件事的看法都相同(現實生活中也不可能出現)，但至少7、8成是看法能相近的，故若是雙方都是處在彼此的同溫層的圈圈內，那麼在前端的保險規畫的討論上是順暢的，要去的目的地是一樣的，只要決定用什麼內容來完成即可。

但若不小心遇到了非同溫層的人，雙方都會感到不適，從一開始的討論與溝通就已經會卡卡的了，這樣的情況下最好的決定就是彼此放手，不適合就不用勉強在一起了(蔡永森說的)。

早期我還無法體會到這點，有客戶就會緊緊握住且百依百順，深怕不這樣做就會失去客戶，但就是有些客戶是真的不適合當客戶的，就這像是你拿著一杯很燙的杯子又不敢放下，只會讓自己被燙傷。

避開紛爭的來源

愛因斯坦說：「聰明的人絞盡腦汁解決問題，有智慧的人避免產生問題」(意思與人生五章中的第五章相同)，所有真理都在訴說同一個道理。

以上三種不賣的共同點就是避開人生五章所說的那個「洞」。

「洞」，就是一切紛爭的來源 ，而建立起自己專屬的「不賣清單」，讓你遠離保險路上的紛爭。

結語

回到最前頭，這句「你只要想著把保單賣出去就好了，商品好不好不是你該想的」，另一個讓我放棄的點是「我想起來我自己也是保戶」，當我聽到前同事講出這句話來的當下是不開心的，是種「原來你們業務員都是這樣在賣保單的，是把我們保戶當作什麼了!!」，若不是自己進這行，我會不會也是買了一堆高保費低保障的保單還不自知??

大多數的人都是先成為保戶，然後才成為保險業務的，身為保戶的身分會長達好幾十年 (甚至是5、60年以上)，但業務員的身分，在業績良好的前提下，才有可能有數十年以上，因此我們每一個人都會當很久的保戶，當你自己擁有保戶身分與業務員身分時，以下這2個問題留給大家思考：

身為業務員，你們覺得這句話是對的嗎?

身為保戶，你們會想跟抱著這種想法的業務員買保險嗎?