【保戶自學系列-理賠篇01】買保險的動機決定了你可以領到多少理賠金

買保險這件事，由於它是個無形的商品，無法被觸摸、被看見，也無法先試用，在很多時候你並不會感覺到它的存在，但又得固定且長期的繳費，因此，買保險本身就是個違反人性的行為，一般在沒有動機的情況下，是不會想去關注這件事的。

身為一個保險從業人員，站在一個「賣方」的角度來看，你不會因為便宜而買、也不會因為贈品而買，因此沒有辦法讓沒有動機的人行動，也不太容易靠話術或人情說服沒動機的人購買，因此若是業務員在沒搞清楚客戶需求的情況下，就一昧的進行推銷，往往只會讓沒動機的更沒動機、也會讓原本有一絲購買意願的人 感到不悅而打退堂鼓，這也是為何很多時候的主動行銷是令人厭惡的。

但保險是一個人生財務配置上不可或缺的一環，無論在哪一種情況下，當買保險的動機出現時，帶著各自不同動機而來買保險的保戶們，往往會獲得到不同的體驗，有的體驗是「好家在，還好有買」、有的體驗卻是「都碼騙人的，早知道就不要買了」，會有這樣的差異，其實都是有跡可循的。

我分析了我的客戶組合，通常會主動來找我諮詢做保險規劃的朋友們，他們的買保險動機大約有這幾種類型：

動機一：理賠金校正

我們大部分手上都有舊保單，都是小時候爸爸媽媽幫我們投保的，但這些舊保單的保護效果是隨著投保時間越長而越縮水的，因此這些舊保單終於在 N年後「開箱實測」時，結果往往都是滿滿的負評。

負評來自於理賠金的落差，我們都以為這次醫療我花了xx 元，繳錢繳這麼多年，終於要來用保險了，滿心期待的等著理賠下來，結果卻跟你想的不一樣。

就拿白內障手術來說，現在的人都用3C用很兇，個個都用眼過度，3、40歲就需要做白內障手術的人不在少數，加上去眼科諮詢之後，很多人都會選擇新式的手術與最好的醫材，這是人之常情，換作是我，我也會選最好的，眼睛是靈魂之窗，當然要挑最好的醫材來放入自己眼眶內。(這跟錢無關，跟安心感有關)。

白內障手術是個很常規的小手術，但它的花費卻很高貴，但為了眼睛也只能硬著頭皮花下去，而理賠金卻有巨大的差異，很常看到同樣單眼花了10多萬，有人獲得全額理賠、有人卻只有3~5萬的理賠金，差別就在於有沒有做「理賠金的校正」。

因此，這些這些朋友們都是在看到身旁的人遇到了這樣的窘境，而擔心自己也會面臨相同情況，便來找我做理賠金校正的服務，畢竟人吃五穀雜糧，器官就是會隨著年紀一天天的老化、會需要更換，若不及時做理賠金校正，往後的花費可是繳保費的數十倍以上阿。

(理賠金校正不只是舊保單需要，就算是比較近期投保的保單也可能因為條款寫法的限制，理賠金也是會輸人家一大截的，故最好的檢查方式就是詢問業務員，請他試算白內障的理賠金給你，讓你比較好判斷哦)

動機二：我的服務可以解決他們的痛點

我從2、3年前開始就在做理賠爭議處理與諮詢的服務，因此有很大一部分的陌生朋友都是為此而來的，為什麼說是陌生朋友呢 ? 因為他們都是在臉書上找到我的，我們彼此都是陌生人。

賣保險的人很多，但能協助處理理賠的人很少，這是事實，雖然滿諷刺的。

買保險是買一份法律契約，是買一個法律關係，所以雙方(保險公司、要保人)之間的權利義務都有法條來規範著，從業務員對你行銷開始到真的投保完成、後續的契約變更(改地址、電話、受益人、職業類別)、到理賠申請，這一連串的行為都圍繞著法條走，稍一不慎都是造成理賠金卡住的關鍵。

有買保險，卻領不到理賠金，有比這個還痛的嗎?

唯有痛過，才能更感受到買保險的最大關鍵點是「選對人投保」，能在你最需要協助的時候，有能力站出來捍衛你的權益，跟保險公司抗衡的，就是你挑選的這個人；但往往讓你一人孤身面對拒賠、讓你自己愁容滿面的，也可能就是你挑選的那個人。

我的部落格內的每篇理賠爭議實例，都是一個個焦急心慌、與不滿的保戶，為什麼買個保險卻換來這樣的感受呢? 若你也擔心這樣的事情發生，那麼慎選業務員就是投保時最重要最重要的事了。

保險，要有保險，從選對人開始。
當你的業務員在理賠這方面無法提供協助時，那就得進行「業務員校正了」

動機三：觀察你已久覺得可以信任

這是默默淺水的一群朋友們，過往在保險的體驗是糟糕的，可能是對業務員的服務不滿、或是覺得自己買錯保險了，總之就是處在一個不信任保險的狀態之下，但在無意中看了我臉書上的持續貼文，便默默的觀察著，也慢慢的認同我的保理念，在適當的時機下，便會開始向我提出保險諮詢並轉介紹給他們的親友。

綜合以上三種會來找我購買保險的動機比例，是佔我保戶比例的7成左右，其餘的3成就是舊保戶轉介紹與保險社團中隨意開發的客戶。

但不論是抱著哪一種動機而來，都有個最大的動機要被滿足，就是「獲得足額的理賠金」，一旦這個動機被滿足了，當保險開箱實測時，就能獲得正面的評價。

看到這裡，你可能會說，有人買保險的動機不是這種的嗎?? 會有人想買一個「理賠時賠很少、但保費繳很多的保險嗎」？就是有，而且還很多人。

舉凡抱著

1. 買交代型：「只想買個基本的，有買就好了」、
2. 以為這樣穩賺型：「只想要繳20年就不用再繳的那種」、「覺得自己是天公之子，都不會有用到保險的一天，所以指定要那種沒用到會退還保費的，這樣才不會虧」、
3. 買個長工型：「跟這個業務買比較便宜、會另外包紅包給我，很會做人」、「很在意業務有無逢三節就送禮、年曆是送幾隻，要能隨傳隨到，其他的都不重要」
4. 賭博型：「買保險是業務的事，我自己才不想了解哩，反正都聽業務員的就好」……

保險最大的功效就是給你錢，而當你不在乎理賠金，不把理賠金金額多寡給列為投保時的最大重點時，而只在意上述那些「點」時，那你買的保險很可能就會失焦，保險，變得一點也不保險

你的起始動機為何，你選擇購買的保單與所挑選的業務員就會「如你所願」，而 你領到的理賠金就會如實的呈現出你的選擇。

回想一下，你手上的保單是為了解決什麼問題而購買的呢? 它真的有達到可以解決你想解決的那個問題的效力嗎??是單純買心安的、還是要真的可以安心的?